I 1915 blev J. Hvidtved Larsen A/S (JHL) stiftet som smedebutik i Silkeborg og producerede i 1956 sin første slamsuger. I 1996 blev fokus rettet 100% mod udvikling og produktion af slamsugere, mens andet smedearbejde blev udfaset.
Beslutningen har vist sig at bære frugt, idet JHL siden har solgt mere end 2.000 slamsugere og er vokset til en omsætning på mere end 380 mio.kr. på tværs af 8 fokusmarkeder og 32 andre lande. JHL er blandt de hurtigst voksende producenter i verden, samtidigt med at indtjeningen har fulgt med. Eksportandelen er 80% og JHLs slamsugere bliver fortsat produceret i Silkeborg.
I foråret 2016 blev JHL opkøbt af den Schweiziske koncern, Bucher Industries, som vil benytte JHLs markedsposition, viden og produktion af slamsugere til yderligere udbredelse og integration i Buchers eksisterende distributionsnetværk worldwide. Opkøbet skete som resultat af en struktureret salgsproces, der blev indledt i 2015.
Dedikeret fokusområde sikrede succesen
Hvad kan vi lære af JHLs vellykkede rejse og exit? JHL direktør og nu tidligere medejer, Brian Stage, udpeger tre afgørende beslutninger, som grundlæggende for JHLs succes.
”Omkring rejsen, var det først og fremmest afgørende at beslutte sig for et fokusområde og arbejde målrettet på dette. Markedsvæksten var med os, men vi havde aldrig kunnet opnå den stærke position og indtjening, hvis ikke vi havde dedikeret fokus på slamsugere, for konkurrenterne ville jo også frem i verden,” fortæller Brian Stage.
Dertil fremhæver Brian Stage JHLs evner og fokus på at udvikle de forskellige modeller af slamsugere ud fra kundernes konkrete behov, samt ud fra de forskellige klimaer m.m. i de lande, hvor anlæggene skulle arbejde.
”Vores varianter af en model, ligner hinanden på tværs af verden, – f.eks. ligner en ReCycler i Yekaterinburg i det østlige Rusland, en ReCycler i NewZealand – men i NZ-udgaven er der taget højde for ekstra køling af pumper og andet udstyr, mens vi i kølige lande installerer oliebrændere og isolering for at anlæggene kører effektivt og holder,” forklarer Brian Stage.
Endnu et vigtigt skridt på rejsen for JHL var at gøre op med produktsortiment og produktion – specialproduktion versus standardproduktion.
”Frem til 2009 ville vi helst lave specialløsninger til hver kunde eller ordre. Det var nærmest kedeligt for produktionen at lave den samme slamsuger to gange. Men specialløsningerne drev både vores omkostninger og priser op og drev vores kapacitet ned – og kunden efterspurgte egentlig ikke alle de individuelle detaljer,” uddyber Brian Stage.
På den baggrund gennemgik JHL sit produktsortiment, fastlagde grundmodellerne og indrettede produktionen til mere standardproduktion af disse modeller.
”Resultatet var en forbedring af vores dækningsgrader, mere målrettet udvikling af grundmodellerne, og en væsentlig frigørelse af kapacitet, så vi kunne vokse yderligere med samme fabrik,” fortæller Brian Stage og fremhæver derudover vigtigheden af at sætte det rigtige hold, som skal skabe væksten og indfri ambitionerne:
”Vi ville til næste niveau, og vi var nødt til at få de rigtige personer og kompetencer på plads for at nå målet – selvom vi i starten var bange for udgiften og forandringen. Jeg har faktisk aldrig hørt nogen sige, at de har ansat gode medarbejdere for dyrt – man bliver bare glad og løftet af det de kan, og hvor det bringer virksomheden hen”.
En vellykket exitproces
Om en vellykket salgsproces og exit forklarer Brian Stage:
”Salgsprocessen er den velforberedtes fest, og Murphy’s lov gælder også i virksomhedshandler,” fortæller Brian Stage om, hvordan man sikrer en vellykket salgsproces og exit. Han supplerer derudover med følgende råd til andre, der måtte befinde sig i en lignende situation:
- forbered dig ved at have en stærk CFO;
- hav orden i penalhuset mht. klare kontrakter med leverandører, kunder og ansatte;
- hav en tydelig og klar strategi – køberen er interesseret i fremtiden;
- hav stærkt fokus på driften og levér på budgettet i løbet salgsprocessen – ellers bliver køberne bliver usikre og prisen falder.
Endelig forklarer Brian Stage, at salgsprocessen er en holdindsats, som ejer, bestyrelse og ledelse skal drive sammen, samt at man ikke skal trække processen i langdrag – ”tid er penge, også for køber”.
